Si eres fabricante o comercializador, seguramente quisieras ver tus productos en los escaparates de las tiendas departamentales o en las grandes cadenas de supermercados. Sin embargo, lograr introducir nuestros artículos en estos grandes compradores no nos garantiza el éxito: aun teniendo un productos de excelente calidad, precios competitivos y un buen sistema de distribución, la estrategia financiera puede ser nuestro punto de quiebre. Aquí te sugerimos algunos puntos a evaluar antes de enfrentarte a los “viejos lobos de mar”.

Elige bien tus productos para maximizar el margen

Antes de tocar a la puerta de las grandes cadenas, selecciona los artículos que quieres introducir. Si el precio no es tu principal diferenciador, escoge aquellos en los que no tengas mucha competencia: que sean de diseño exclusivo, muy innovadores o de alto valor percibido, es decir, que aunque no sean necesariamente muy costosos, puedan ser apreciados por los consumidores finales como artículos de lujo y/o alta calidad. Esto permitirá que la cadena mantenga su margen (algunas piden hasta el 40% sobre precio de venta) y que tu margen también resulte atractivo.

Analiza previamente el desplazamiento en las tiendas, el precio de artículos similares y cuáles son tus costos de distribución locales y regionales. Esto te dará más armas para negociar con la cadena y llegar a acuerdos económicos más favorables para ti.

Cuida los plazos y el flujo

La mayoría de las cadenas tiene condiciones de pago difíciles de aguantar para una pyme sin la planeación adecuada. Considera que los plazos usuales son de 90 a 120 días y tienes que contar desde el inicio con el capital suficiente para cubrir el costo de varios ciclos de producción o compra, de lo contrario, este error común en las pymes podría provocar que te descapitalices completamente y no tengas recursos para surtir la demanda de nuevos productos antes de recibir el pago de la primera entrega.

Esto se vuelve especialmente importante si manejas altos volúmenes en cada orden de compra o si la cadena representará un alto porcentaje de tu venta total.

Investiga si la cadena cuenta con algún esquema de factoraje financiero, esto es, si tiene contratado con algún banco o institución financiera algún servicio que te permita a ti como proveedor solicitar el pago de una factura antes del plazo convenido. Muchas veces este proceso se realiza de manera rutinaria a través de los portales especializados de los propios bancos.

La ventaja de este tipo de esquemas es que el cálculo del interés que pagarás en este caso estará basado no en tu calificación de riesgo sino en la de tu cliente -el gran comprador-, con lo que accederás a una tasa mucho más baja que la que tendrías siendo directamente el solicitante de un crédito. Estos mecanismos están diseñados para apoyar a las pequeñas y medianas empresas a mantener sus flujos con un costo financiero relativamente bajo, lo cual por supuesto le conviene también al banco –porque al abrir tu cuenta capta un nuevo cliente- y a la cadena porque garantiza la continuidad de sus proveedores.

Si tu cliente no cuenta con un esquema así, averigua antes en tu banco el aforo (porcentaje que te descuentan por anticipado cuando cedes los derechos de cobro de una factura) y las comisiones que cobran en caso de que requirieras el factoraje. Considera esto al negociar tus precios con la cadena e infórmales sobre la posibilidad de que utilices este mecanismo.

Recuerda que el objetivo de cualquier negociación debe ser que ambas partes ganen, sé asertivo y no te sientas intimidado. Si tu estrategia es adecuada y justa, establecerás una relación exitosa con tu cliente en el largo plazo.