Una estrategia de precios es una herramienta utilizada por las empresas con el fin de obtener una mayor cuota de mercado, introducir un nuevo producto o lograr fidelidad.

A diferencia de la fijación de precio, una estrategia suele implementarse una vez que se ha fijado un monto, ajustándolo o cambiándolo según los objetivos.

Métodos para la fijación de precios

  • Basados en costos: los costos de producir un producto o servicio determinan el importe mínimo al que puede ser ofrecido. Existen dos formas de establecer un precio basado en los costos: la primera es sumando el costo más el margen; la segunda, estableciendo el beneficio objetivo.
  • Basados en valor percibido: este método depende del valor que los consumidores le dan al servicio o producto, por lo tanto, se trata de una variable subjetiva.  Mientras los costos fijan el límite inferior de un precio, el valor percibido establece el límite superior
  • Basados en la competencia: parte del supuesto de que la competencia ya efectuó un análisis de los costos, el valor percibido y la demanda. Es un método válido para productos similares o equiparables, o cuando la empresa participa en licitaciones.

Estrategias de precios

  1. Precio de penetración

Suele implementarse durante el lanzamiento de un producto, asignándole un monto bajo. La finalidad es conseguir mayor penetración en el mercado o inducir la prueba del bien o servicio.

  1. Precio gradual o desnatado

Consiste en fijar un monto alto para atraer a un segmento del mercado y bajarlo gradualmente para captar otros nichos. Suele emplearse en productos innovadores o para recuperar rápidamente la inversión.

  1. Diferenciales

Un mismo producto se vende a distintos precios según las características del cliente, o en determinadas situaciones, como las compras al por mayor y los descuentos por pago anticipado. Su objetivo es aumentar el volumen de ventas.

  1. Líneas de producto

Una de las variantes de esta estrategia es la venta de productos complementarios en un solo paquete, con el fin de promocionar los de menor venta. Otra forma es establecer un importe muy bajo para uno de esos bienes, convirtiéndolo en el  líder de pérdidas; el objetivo es atraer al consumidor para que obtenga otras mercancías más rentables.

Corresponden a este apartado el establecimiento de un precio único para toda la mercancía; la división del monto en una parte fija y otra variable, como en los servicios de telefonía; y la venta de productos que necesitan suministros, como las máquinas de café espresso.

  1. Precios psicológicos

Es una estrategia basada en la percepción del consumidor. Puede obedecer a objetivos de penetración o para enfatizar la calidad de la marca mediante un precio de prestigio.

En el primer caso, la empresa opta por ofrecer un monto inferior al valor percibido por el consumidor con la finalidad de incentivar la compra. El precio de prestigio, en cambio, asocia la marca con la calidad o el lujo. En este caso, el importe concuerda con el valor psicológico, pero es superior al precio medio del mercado.

  1. Precios geográficos

Dependen de la ubicación del consumidor. Su finalidad es ampliar o delimitar el radio de acción, por ejemplo, cuando se establecen cargos por envío según el área geográfica.

Para implementar una estrategia efectiva de precios, es importante que las empresas analicen el mercado y establezcan claramente sus objetivos. Para ello, utilizar un software especializado en la gestión empresarial puede ser la solución que tanto buscabas, ya que este tipo de herramientas permite administrar la totalidad de los procesos empresariales, optimizando tareas y obteniendo mejores resultados.