Atraer nuevos clientes implica conocer sus necesidades y usar esa información para crear soluciones que aporten un valor agregado. Desde esta perspectiva, el embudo de ventas es muy útil para entender cómo funciona el proceso.

¿Qué es el embudo de ventas?

Es una esquematización del proceso de ventas desde la captación de prospectos hasta su conversión en compradores:

  • Descubrimiento: el prospecto toma conciencia de que tiene una necesidad por resolver.
  • Interés: luego de explorar sus opciones, expresa su preferencia por una.
  • Decisión: evaluando los beneficios, selecciona determinada alternativa.
  • Acción: el prospecto se convierte en cliente y completa la compra.

¿Cómo ayuda el embudo de ventas?

Identificando en qué etapa están sus prospectos, se puede medir el grado de relación que tienen con la empresa y desarrollar estrategias para hacerlos avanzar hacia la conversión.

Proceso de ventas desde la prospección

Buscar clientes con altas probabilidades de transitar todas las etapas del embudo de ventas requiere:

  • Prospección: identificar las mejores oportunidades e investigar las características de dichos prospectos.
  • Conectarse: establecer canales de comunicación y descubrir las necesidades de los clientes.
  • Posicionarse: desarrollar soluciones innovadoras y demostrar su valor, es decir, evaluar los problemas de los clientes y enseñarles soluciones.
  • Cerrar el trato: más que vender, significa entregar una propuesta en la que todos ganen.

¿Cómo dar seguimiento al embudo de ventas?

Existen diversas herramientas y soluciones diseñadas para gestionar y controlar fácilmente todos los procesos. Next Cloud es un sistema ERP sencillo y a la vez robusto para la administración de ventas, inventarios y más. Gracias a las soluciones SaaS (Software as a Service) es posible tener integración en línea para costos, TI, accesibilidad y seguridad.

Mediante métricas obtenidas de estas herramientas será posible evaluar las estrategias:

  • Interacción: informan cómo las personas se relacionan con el contenido mediante sus visitas a la web, número de clics o tasas de suscripción.
  • KPI (indicador clave de rendimiento): evalúan la efectividad del embudo, esto es: oportunidades de venta, MQL (leads cualificado para marketing) o duración del ciclo de ventas.
  • ROI (retorno de la inversión): determinan el costo del marketing, por ejemplo: CAC (costo de adquisición del cliente), LTV (ciclo de vida del cliente) o ingresos generados.

Tendencias actuales para generar más clientes

La optimización para múltiples dispositivos o e-mail marketing personalizado, son estrategias que dan cuenta de que hoy la clave es centrarse en el cliente desde el comienzo. Según Cisco, el 2021 el video constituirá un 82% del tráfico web. Dadas las herramientas disponibles para medir su impacto y los bajos costos de producción, es un medio que no se debe desestimar.

Para generar más clientes no es imperativo utilizar muchas herramientas, sino más bien acotar su uso a las necesidades de la empresa sin olvidar la importancia del contacto humano.