Los amantes de la lectura aseguran que los libros impresos en papel no desaparecerán nunca, porque nada iguala la emoción de tomar un libro en nuestras manos, abrirlo, olerlo, pasar las hojas una por una y a veces releer algún párrafo que queremos retener mejor en la mente. Ya no se trata sólo de las palabras sino de la experiencia misma.

En el comercio pasa lo mismo. En un mundo donde el e-commerce es algo cotidiano, vender en tu tienda física puede volverse cada vez más complejo y costoso, pero para muchos de nosotros, consumidores mortales, nada sustituye el trato personal de un vendedor profesional, que te hace sentir no sólo satisfecho sino acompañado durante todo el proceso de compra. La experiencia que vivan tus clientes será la razón para que vayan a tu tienda, aun cuando les resulte más cómodo adquirir los mismos productos por internet.

Un aspecto importante es la ubicación, pero en la mayoría de los casos no es posible cambiarla así sin más. Lo que sí puedes hacer es aplicar técnicas de marketing digital en redes sociales y páginas web para generar más tráfico hacia tu negocio, mediante ofertas o cupones que puedan descargarse y hacerse efectivos exclusivamente de manera presencial. Considera también que entre más facilidades de estacionamiento y seguridad ofrezcas, más probable será que los clientes visiten tu establecimiento. Y si se van satisfechos, te buscarán de nuevo, ya sea de forma presencial o en tu tienda en línea.

Al menos por el momento, no existe ninguna tecnología que permita a los compradores online tocar los artículos, sentirlos, evocar situaciones gratas a través del olfato. Aprovecha eso y atiende todos los sentidos de tus clientes. Prepara el ambiente de tu tienda con una adecuada iluminación, música acorde con los productos que vendes y una decoración atractiva que no reste protagonismo a la mercancía. Recuerda que los olores también son un arma poderosa de venta: muchas cadenas departamentales y boutiques invierten sumas considerables de dinero en mantener el mismo aroma en todas sus sucursales para grabarlo en la memoria de los consumidores, provocando en ellos diferentes efectos en función del tipo de producto, por ejemplo, fragancias de naranja o chocolate para los alimentos, madera para los vinos, etc.

Elige bien los artículos que exhibirás en las posiciones principales de tu tienda. Selecciona artículos exclusivos o que no se encuentren disponibles fácilmente por internet y resérvales los espacios más visibles. Los productos genéricos y aquellos que los clientes compran por necesidad colócalos al fondo, para que recorran el local y puedan ver todas las existencias. Si en ese momento no tienes el artículo disponible pero cuentas con él en otra sucursal o almacén, ofrece a tus clientes una fecha en la que te comprometes a tenerlo a cambio de un anticipo –que puede ser simbólico- para asegurar que volverán y no perderás la venta. Cuando lleguen a recoger su mercancía puedes darles un pequeño obsequio “por el inconveniente”, eso los hará sentir importantes y ayudará a fidelizarlos.

Una vez que lleguen a la caja, lo que menos querrán encontrar los consumidores es una enorme fila frente a un dependiente abrumado o con cara de pocos amigos. Instala un sistema de punto de venta que opere de manera simple y con la que puedas ofrecer además múltiples formas de pago.  Si no cuentas con un sistema de facturación en línea, procura que el proceso sea lo más rápido y eficiente posible. Puedes invitar a los clientes a registrar sus datos previamente en tu sistema a cambio de alguna recompensa o bonificación en su siguiente compra, lo cual, además de agilizar la operación cuando estén en tu tienda, incrementará el volumen de venta porque buscarán aprovechar al máximo este beneficio. Esta misma fórmula funcionará para evaluar la experiencia de compra mediante encuestas de satisfacción en línea, que te brindarán información invaluable para medir, mejorar los resultados e incrementar tus ingresos.